Vous avez un fichier de quatre cents entreprises ouvert devant vous, un premier message écrit, et cette hésitation juste avant d'appuyer sur envoyer. Vous cherchez alors ce que dit la loi, et vous tombez partout sur la même phrase : respectez le RGPD, soyez transparent, prévoyez un lien de désinscription. Personne ne vous dit quel article, dans quel code, dans quelle version. Vous refermez l'onglet aussi peu renseigné qu'en l'ouvrant.
La réponse existe pourtant, et elle est courte. Trois textes suffisent à encadrer la prospection commerciale B2B, ce que le vocabulaire du marketing appelle l'outbound marketing : la prospection sortante, où c'est vous qui écrivez en premier à des entreprises qui ne vous connaissent pas. Ils disent ce que vous avez le droit d'envoyer, à qui, et à quelles conditions. Cette page les nomme, cite leur numéro et leur date de version, et renvoie vers le texte officiel pour que vous puissiez le lire vous-même plutôt que de me croire sur parole.
Les trois textes qui décident, et rien d'autre
La prospection commerciale B2B en France se lit dans trois sources : l'article L. 34-5 du code des postes et des communications électroniques pour tout ce qui part par voie électronique, l'article L. 223-1 du code de la consommation pour le téléphone, et les articles 14 et 21 du RGPD pour l'information et l'opposition. La doctrine de la CNIL vient préciser le cas des adresses professionnelles.
| Ce que vous faites | Le texte qui s'applique | Ce qu'il exige |
|---|---|---|
| Email vers une adresse nominative de professionnel | Art. L. 34-5 du CPCE, lu avec la doctrine CNIL | Objet en rapport avec la profession, information, opposition simple |
| Email vers une adresse générique d'entreprise | Doctrine CNIL sur les personnes morales | Hors des principes posés pour les personnes physiques |
| Email vers un particulier | Art. L. 34-5 du CPCE | Consentement préalable |
| Appel vers une entreprise | Art. L. 223-1 du code de la consommation | Ne vise que le consommateur, l'appel professionnel n'est pas concerné |
| Appel vers un particulier | Art. L. 223-1 du code de la consommation | Consentement préalable depuis le 11 août 2026 |
| Liste constituée sans contact direct avec les personnes | Art. 14 et 21 du RGPD | Information sous un mois, droit d'opposition porté à l'attention |
La question qui décide de tout : personne physique ou personne morale
Tout le régime de la prospection électronique tient dans la première phrase d'un seul article. La voici telle qu'elle est publiée, dans la version en vigueur depuis le 26 juillet 2020 :
« Est interdite la prospection directe au moyen de système automatisé de communications électroniques au sens du 6° de l'article L. 32, d'un télécopieur ou de courriers électroniques utilisant les coordonnées d'une personne physique, abonné ou utilisateur, qui n'a pas exprimé préalablement son consentement à recevoir des prospections directes par ce moyen. » (Légifrance, art. L. 34-5 du CPCE)
Retenez les trois mots qui portent tout le reste : une personne physique. L'interdiction protège un être humain identifiable, pas une entreprise. C'est pour cette raison que la CNIL écrit, dans sa page consacrée à la prospection par courrier électronique mise à jour le 10 juin 2026, que les adresses génériques du type info@nomsociete.fr, contact@nomsociete.fr ou commande@nomsociete.fr, « qui concernent de personnes morales, ne sont pas soumises aux principes rappelés ci-dessus » (CNIL, 2026).
Une adresse nominative, elle, désigne bien une personne physique, même quand le nom de domaine est celui d'une société. Savoir dans quelle catégorie tombe chaque ligne de votre fichier n'est donc pas un détail de conformité : c'est la première opération à faire, avant même de rédiger le message. C'est aussi ce que fait un outil de recherche d'adresses professionnelles quand il distingue une adresse de service d'une adresse nominative.
Le régime B2B ne sort pas de la loi, il sort de la doctrine CNIL
Voilà le point que presque aucune page ne dit clairement. Le texte de l'article L. 34-5 ne comporte aucune phrase autorisant expressément la prospection sans consentement vers une adresse professionnelle nominative. Ce qui l'autorise, c'est la doctrine publiée par la CNIL, qui admet la base de l'intérêt légitime pour la prospection entre professionnels.
La CNIL pose une condition de fond, et elle la formule ainsi : « lorsque l'objet de la sollicitation est en rapport avec la profession de la personne démarchée ». Elle y ajoute une condition de transparence quand les coordonnées n'ont pas été recueillies auprès de l'intéressé : la personne doit avoir « été informée de la possible utilisation de son adresse électronique ou son numéro de téléphone » pour de la prospection et être « en mesure de s'y opposer », simplement et gratuitement.
Concrètement, un message qui propose un logiciel de gestion de chantier au gérant d'une entreprise de maçonnerie entre dans le cadre. Le même message envoyé à la même adresse pour vendre une croisière n'y entre pas, quand bien même l'adresse serait professionnelle. Le critère n'est pas le canal, ni le fichier : c'est le lien entre l'objet du message et le métier du destinataire.
Deux obligations de forme complètent le tableau, et celles-là figurent bien dans la loi : le message doit indiquer des coordonnées valables permettant de demander l'arrêt des envois, et il ne doit ni dissimuler l'identité de l'expéditeur ni utiliser un objet trompeur. Ce sont les seules mentions dont le texte fait une condition explicite.
La liste constituée ailleurs : les deux articles du RGPD qu'on saute
Dès que votre fichier ne vient pas d'un formulaire rempli par les personnes elles-mêmes, deux articles du RGPD s'invitent. Ils ne parlent pas de prospection au sens commercial, mais ils s'appliquent en entier.
L'article 14 gouverne le cas où les données n'ont pas été collectées auprès de la personne concernée. Il fixe un délai : l'information doit être fournie « dans un délai raisonnable après avoir obtenu les données à caractère personnel, mais ne dépassant pas un mois ». Ce délai est rarement cité, et c'est pourtant lui qui transforme une bonne intention en obligation datée.
L'article 21 traite de l'opposition. Son paragraphe 2 énonce que, « lorsque les données à caractère personnel sont traitées à des fins de prospection, la personne concernée a le droit de s'opposer à tout moment ». Son paragraphe 4 ajoute la précision qui change la mise en page de vos messages : « Au plus tard au moment de la première communication avec la personne concernée, le droit visé aux paragraphes 1 et 2 est explicitement porté à l'attention de la personne concernée et est présenté clairement et séparément de toute autre information » (texte du RGPD, chapitre III).
Clairement et séparément. Une phrase noyée dans le corps du message ne remplit pas la condition, une ligne isolée en fin de message la remplit. C'est la différence entre les deux qui se joue au premier envoi, pas au centième.
Pourquoi le mot « consommateur » vous concerne depuis le 11 août 2026
Le canal téléphonique a changé de régime le 11 août 2026 : l'article L. 223-1 du code de la consommation, dans sa rédaction issue de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025, interdit désormais d'appeler à des fins commerciales une personne qui n'a pas donné son consentement préalable, sauf sollicitation intervenant dans le cadre de l'exécution d'un contrat en cours (Légifrance, version au 11 août 2026).
Le détail décisif tient en un mot du texte : la personne protégée y est le consommateur. Or l'article liminaire du code de la consommation, dans sa version en vigueur depuis le 24 avril 2024, définit le consommateur comme « toute personne physique qui agit à des fins qui n'entrent pas dans le cadre de son activité commerciale, industrielle, artisanale, libérale ou agricole », et le professionnel comme celui « qui agit à des fins entrant dans le cadre de son activité » (Légifrance, article liminaire).
Appeler un artisan sur sa ligne professionnelle pour lui parler de son activité ne relève donc pas de l'article L. 223-1, puisqu'il n'agit pas comme consommateur. Ce point mérite d'être compris finement plutôt que résumé : il est détaillé dans notre page sur le démarchage téléphonique B2B après la loi du 11 août 2026.
Les montants, tels qu'ils sont inscrits dans le texte
L'article L. 34-5 prévoit lui-même sa sanction administrative, et le montant y figure noir sur blanc : une amende « dont le montant ne peut excéder 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale ». Ce plafond est propre à cet article et se cumule, dans son principe, avec le régime de sanction du RGPD, qui relève de la CNIL et obéit à sa propre échelle.
Ce chiffre n'est pas là pour effrayer. Il est là parce qu'il est vérifiable en deux clics, et qu'une conformité qu'on ne peut pas vérifier n'est pas une conformité.
Ce que ces textes exigent au moment de préparer le fichier
Traduits en gestes concrets, les trois textes se ramènent à quatre décisions qui se prennent avant l'envoi, pas après :
- Trier les adresses par nature. Génériques d'un côté, nominatives de l'autre, particuliers isolés dans une troisième colonne. Les régimes diffèrent, les fichiers doivent différer aussi.
- Vérifier que le destinataire est bien un professionnel. Une forme juridique, un numéro d'identification, un secteur d'activité suffisent à trancher. C'est le rôle d'un enrichissement par les identifiants légaux de l'entreprise, qui rattache chaque ligne à une entité déclarée plutôt qu'à une supposition.
- Écrire l'information et l'opposition dans le message lui-même. Origine des données, finalité, moyen simple de dire non, présentés séparément du reste. Les mentions légales publiées par le destinataire vous renseignent d'ailleurs souvent sur l'entité exacte à laquelle vous vous adressez.
- Dater ce que vous faites. Le délai d'un mois de l'article 14 se compte à partir de l'obtention des données. Sans date de collecte notée quelque part, ce délai n'est pas mesurable, donc pas démontrable.
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Ce que ces textes ne disent pas
Il faut aussi savoir ce qu'on ne trouvera pas en les lisant. Aucun de ces trois textes ne fixe un nombre maximal de messages par jour, ni une cadence de relance, ni une durée de conservation chiffrée des contacts prospects. Ces règles circulent beaucoup, elles relèvent de recommandations, de bonnes pratiques d'envoi ou de contraintes techniques des fournisseurs de messagerie, mais elles ne sont pas dans la loi que vous venez de lire.
Ce que les textes fixent, en revanche, est parfaitement délimité : la qualité du destinataire, le lien entre l'objet du message et son métier, l'information sur l'origine des données, et un moyen simple de dire non. Le reste appartient à la qualité de votre ciblage, pas à votre conformité. Pour le vocabulaire employé dans ces pages, notre définition du cold email et de son cadre RGPD complète utilement celle-ci.
Questions fréquentes
La prospection commerciale B2B est-elle soumise au RGPD ?
Oui, entièrement, dès qu'elle vise des personnes physiques identifiables, ce qui est le cas d'une adresse nominative ou du nom d'un dirigeant. Le RGPD ne comporte pas d'exception B2B. Ce qui change entre B2B et B2C n'est pas l'applicabilité du règlement, mais la base légale mobilisable : l'intérêt légitime est admis par la CNIL pour la prospection entre professionnels, alors que le consentement préalable s'impose vers les particuliers par voie électronique.
Que dit la CNIL sur la prospection commerciale B2B, exactement ?
Sur sa page dédiée à la prospection par courrier électronique, mise à jour le 10 juin 2026, la CNIL admet que le consentement préalable n'est pas requis pour prospecter un professionnel lorsque l'objet de la sollicitation est en rapport avec sa profession. Elle exige en contrepartie que la personne ait été informée de l'utilisation possible de ses coordonnées à des fins de prospection et qu'elle puisse s'y opposer simplement.
La loi sur la prospection téléphonique s'applique-t-elle en B2B ?
L'article L. 223-1 du code de la consommation vise le consommateur, c'est-à-dire, au sens de l'article liminaire du même code, la personne physique qui n'agit pas dans le cadre de son activité professionnelle. Appeler une entreprise sur sa ligne professionnelle, pour un objet lié à son activité, ne relève donc pas de ce texte. Les règles générales de loyauté et de respect du refus continuent de s'appliquer.
Faut-il un consentement pour écrire à contact@ ou info@ ?
Non : ces adresses génériques concernent des personnes morales, et la CNIL indique expressément qu'elles ne sont pas soumises aux principes applicables aux personnes physiques. Traitez-les comme un canal d'entreprise, pas comme un contact individuel.
Quel article citer si un prospect conteste mon message ?
Trois références couvrent la quasi-totalité des cas : l'article L. 34-5 du code des postes et des communications électroniques pour la légitimité de l'envoi électronique, la page de la CNIL sur la prospection par courrier électronique pour le régime professionnel, et l'article 14 du RGPD pour l'origine des données. Ajoutez la date à laquelle vous avez obtenu les coordonnées : c'est cette date qui rend votre réponse vérifiable.
Combien de temps puis-je conserver un contact prospect qui n'a jamais répondu ?
Aucun des trois textes cités ici ne fixe de durée chiffrée. Le RGPD pose un principe de limitation de la conservation, à apprécier selon la finalité : c'est à vous de fixer la durée, puis de l'écrire dans votre registre.
Cet article fait partie d'un ensemble plus large : voir le glossaire complet de la prospection.
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