Hélène conseille en viager depuis douze ans dans une agglomération de l'Ouest. Sa journée commence rarement par un fichier d'appels : elle relit d'abord les annonces de particuliers parues la veille, prend des nouvelles d'un notaire avec qui elle travaille depuis longtemps, répond à une dame de 79 ans qui l'a recontactée d'elle-même après une première conversation. Elle ne cherche pas à appeler une liste de propriétaires âgés. Elle veut trouver des vendeurs vraiment intéressés par le viager, et les accompagner sans jamais influencer leur décision.
Avec l'entrée en vigueur de la loi du 11 août 2026, cette façon de travailler n'est plus seulement une question de déontologie : c'est désormais la règle légale pour toute prise de contact. En viager, vous risquez plus que la perte d'un mandat : un contrat nul et, face à un vendeur âgé, des poursuites pénales. Sourcer des vendeurs de façon conforme suppose donc de comprendre ce qui change, ce qui reste possible, et comment construire une liste de contacts à partir de sources publiques et légitimes, sans jamais mettre la pression au vendeur.
Ce que la loi du 11 août 2026 change pour le démarchage en viager
Depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique d'un particulier sans son consentement préalable est interdit. Conformément à la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025, applicable depuis cette date, vous ne pouvez plus appeler un propriétaire « à froid » pour lui proposer une vente en viager : il faut un accord exprès, recueilli avant l'appel. C'est l'inverse de la règle précédente.
Le texte est issu de la LOI n°2025-594 du 30 juin 2025, article 13 (Légifrance, 2026), qui réécrit l'article L223-1 du Code de la consommation. Le démarchage devient interdit par défaut, sauf consentement préalable « libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable ». La charge de la preuve repose sur le professionnel, et tout contrat conclu en violation de ces règles est nul. Pour le conseiller viager, l'enjeu est double : conformité commerciale et sécurité juridique de l'opération. Vous trouverez le détail de ce changement dans notre guide sur la loi anti-démarchage du 11 août 2026 appliquée à l'immobilier.
Ce qui reste autorisé, ce qui est désormais interdit
Reste autorisé : contacter un vendeur qui a donné son consentement préalable, ou répondre à une personne qui vous a sollicité la première (rappel demandé, formulaire d'estimation, recommandation). Devient interdit : appeler un propriétaire à froid à partir d'un numéro trouvé en ligne, ou considérer qu'une annonce de vente vaut accord pour être démarché.
Ce point est essentiel en viager. Un propriétaire qui publie une annonce vend son bien par ses propres moyens ; il n'a jamais accepté d'être appelé par un professionnel. La publication d'une annonce n'est pas un consentement. De la même manière, le démarchage par courrier électronique et SMS vers un particulier suppose, lui aussi, un consentement préalable matérialisé par une action positive (une case à cocher non précochée, par exemple), comme le rappelle la CNIL (2026). Les méthodes de premier contact conformes sont détaillées dans notre dossier sur le démarchage froid immobilier et les 3 méthodes conformes à la loi du 11 août 2026.
Le droit pénal s'applique aussi. Lorsque l'interlocuteur est une personne âgée, l'article 223-15-2 du Code pénal (Légifrance) sanctionne l'abus frauduleux de l'état de faiblesse d'une personne dont la vulnérabilité, due notamment à son âge, est apparente ou connue : jusqu'à 3 ans d'emprisonnement et 375 000 € d'amende, et 5 ans et 750 000 € lorsque l'infraction est commise par un support numérique. En viager, toute pression sur le vendeur peut donc conduire à des poursuites pénales.
Bloctel et l'opt-out : ce qui a disparu
Jusqu'au 10 août 2026, Bloctel fonctionnait comme une liste d'opposition : les particuliers s'y inscrivaient pour refuser le démarchage, et les professionnels devaient expurger leurs fichiers de ces numéros. Le dispositif a fermé le 11 août 2026, faute d'objet : le démarchage est désormais interdit par défaut. Vous devez donc raisonner en termes de consentement, et non plus d'opt-out.
Concrètement, l'opposition n'a pas disparu : c'est vous qui tenez désormais la liste des personnes à ne plus rappeler. Le consentement prime, et il doit pouvoir être retiré à tout moment « selon des modalités qui ne peuvent pas être plus complexes que celles de son recueil » (Légifrance, 2026). Les jours et horaires, eux, restent encadrés par l'article D. 223-9 du Code de la consommation : appels possibles uniquement du lundi au vendredi hors jours fériés, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, dans la limite de quatre sollicitations par période de trente jours calendaires et par professionnel (Légifrance, 2026).
Sourcer des vendeurs en viager à partir de sources conformes et publiques
Le sourcing conforme repose sur trois sources : les annonces publiques de particuliers vendeurs, votre réseau et vos recommandations, et les prescripteurs, à commencer par les notaires. Retenez cette règle : sourcer, ce n'est pas appeler. Vous identifiez et qualifiez, puis vous ne prenez contact que si la personne a donné son accord ou vous a sollicité.
Les annonces de particuliers (portails immobiliers, presse locale) constituent une source d'information publique : elles vous indiquent qu'un bien est à vendre, son secteur, parfois le profil du vendeur. Vous pouvez les observer pour comprendre votre marché et préparer un message utile. Mais le premier contact doit rester conforme : message via la plateforme, courrier d'information avec faculté d'opposition claire, ou attente d'une sollicitation de leur part. C'est la logique de la pige immobilière conforme pour trouver des vendeurs particuliers. La même rigueur vaut pour les propriétaires et bailleurs que vous croisez dans votre veille.
Pour structurer ce travail de veille, un outil comme OutSend construit votre liste à la demande à partir d'une zone géographique et d'une requête métier, plutôt que de partir d'une base mondiale figée. Vous obtenez une liste d'établissements et de professionnels (notaires, gestionnaires de patrimoine, conseillers, services à la personne) sur un secteur, avec coordonnées publiques, site web et données légales. L'enrichissement en données légales (forme juridique, dirigeants) et l'enrichissement SIRET/SIREN/TVA/RCS servent surtout à recenser vos prescripteurs professionnels, pas à constituer un fichier de particuliers à appeler.
Particuliers et professionnels : deux régimes à ne pas confondre
Le vendeur particulier et le prescripteur professionnel ne relèvent pas du même cadre. Pour le particulier (le propriétaire vendeur), c'est le consentement préalable qui s'applique. Pour le contact professionnel (un notaire, un gestionnaire de patrimoine), la prospection B2B repose sur l'intérêt légitime du RGPD, assorti d'un droit d'opposition.
La CNIL (2026) distingue clairement : opt-in pour les particuliers, opt-out pour les professionnels, à condition que la sollicitation B2B porte sur une adresse professionnelle nominative en rapport avec la fonction, et que la personne puisse s'opposer facilement. Autrement dit, contacter un notaire prescripteur et contacter un propriétaire senior ne suivent pas les mêmes règles, et celles du particulier le protègent bien plus. Cette différence détermine la manière dont vous bâtissez vos fichiers téléphoniques propres au regard du RGPD et dont vous abordez le démarchage téléphonique B2B après la loi du 11 août 2026.
| Contact | Base légale | Principe | Premier contact |
|---|---|---|---|
| Propriétaire / vendeur particulier (souvent senior) | Consentement préalable (loi 11/08/2026) | Opt-in : accord exprès avant l'appel | Sollicitation reçue, formulaire d'estimation consenti, courrier avec opposition |
| Notaire, gestionnaire de patrimoine (B2B) | Intérêt légitime RGPD | Opt-out : droit d'opposition | Contact professionnel ciblé, identité claire, désinscription simple |
La check-list du conseiller viager conforme et respectueux
Une prospection conforme repose sur quelques réflexes. Avant tout contact d'un particulier : vérifiez le consentement, identifiez-vous clairement, offrez une voie de refus immédiate, et tracez l'origine de l'accord. La preuve du consentement vous incombe : sans elle, l'appel est irrégulier.
Votre check-list peut tenir en sept points : recueillir et conserver la preuve d'un consentement libre et spécifique avant tout appel à un particulier ; ne jamais traiter une annonce de vente comme un accord ; respecter le droit de rétractation et arrêter immédiatement sur demande ; ne jamais exploiter l'âge ou la fragilité d'un interlocuteur ; distinguer le régime B2B (prescripteurs) du régime B2C (vendeurs) ; noter la source de chaque contact ; orienter systématiquement le vendeur vers le notaire. Pour fiabiliser vos canaux de contact côté prescripteurs, la vérification de délivrabilité du domaine (SPF/DKIM/DMARC) et le dead check des URLs mortes évitent d'écrire à des adresses qui ne sont plus valides.
Le rôle protecteur du notaire et la protection du vendeur senior
En viager, le notaire garantit l'équilibre du contrat. La vente en viager exige un acte authentique pour lequel le notaire est indispensable ; il garantit la validité du contrat et veille au respect des obligations légales. C'est la meilleure protection du vendeur, à plus forte raison s'il est âgé.
Le notaire sécurise juridiquement l'opération (vérification de la validité de l'aléa, conseils sur les clauses contractuelles), accompagne l'évaluation du bien et peut jouer un rôle de médiation entre crédirentier, débirentier et héritiers, comme le rappellent les notaires de France (Fourez Notaires, 2026). Pour le conseiller, associer le notaire dès le début (recommandation, vérification, explications au vendeur) rend la démarche plus sûre et plus crédible aux yeux du vendeur. Recenser les offices notariaux d'un secteur, par exemple via une liste construite à la demande, est d'ailleurs un sourcing B2B parfaitement légitime, complémentaire de votre travail sur les propriétaires fonciers et les syndics d'une commune.
FAQ : sourcer des vendeurs en viager en restant conforme
Puis-je appeler un propriétaire dont j'ai vu l'annonce de vente ?
Non, pas à froid après le 11 août 2026. Conformément à la loi du 11 août 2026, le démarchage téléphonique d'un particulier suppose son consentement préalable. La publication d'une annonce ne vaut pas accord pour être démarché : le propriétaire vend son bien, il n'a pas autorisé un appel commercial. Privilégiez un contact via la plateforme ou un courrier avec faculté d'opposition.
Le consentement est-il vraiment obligatoire pour un particulier ?
Oui. L'article L223-1 du Code de la consommation, modifié par la loi n°2025-594 du 30 juin 2025, interdit le démarchage téléphonique sans consentement préalable libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable. La preuve de ce consentement incombe au professionnel, et un contrat conclu sans respecter ces règles est nul.
Que devient Bloctel après le 11 août 2026 ?
Bloctel a cessé ses activités le 11 août 2026 : la liste d'opposition n'était utile que tant que le démarchage était autorisé par défaut. C'est désormais l'accord préalable qui prime, et il n'y a plus de fichier à filtrer. Il reste seulement votre propre liste des personnes qui ont demandé à ne plus être appelées.
Contacter un notaire prescripteur suit-il les mêmes règles ?
Non. Un notaire est un contact professionnel : la prospection B2B repose sur l'intérêt légitime du RGPD, avec un droit d'opposition (opt-out), et non sur le consentement préalable exigé pour les particuliers. La CNIL exige une adresse professionnelle nominative en rapport avec la fonction et un moyen simple de s'opposer.
Comment protéger un vendeur senior dans une vente en viager ?
Le notaire est la première protection : l'acte authentique pour lequel il est indispensable, la vérification de la validité de l'aléa, les conseils sur les clauses du contrat. En tant que conseiller, vous devez orienter le vendeur vers son notaire, respecter son rythme, et ne jamais tirer parti d'une éventuelle fragilité : l'abus de faiblesse est sanctionné pénalement.
Comment OutSend aide-t-il à un sourcing conforme ?
OutSend construit à la demande une liste de professionnels et d'établissements sur une zone (notaires, gestionnaires de patrimoine, services à la personne), avec coordonnées publiques et données légales. L'outil sert d'abord à recenser vos prescripteurs et à vérifier vos coordonnées B2B, dans le respect du régime applicable à chaque type de contact.
Cet article fait partie d'un ensemble plus large : voir le guide de la prospection immobilière conforme.
Cet article apporte une information générale et ne constitue pas un conseil juridique personnalisé. Pour les cas particuliers, consultez un avocat spécialisé en droit immobilier ou en RGPD.